CRM系統：CRM 理論在高校圖書館參考咨詢活動中的應用
CRM 理論在高校圖書館參考咨詢活動中的應用
李巧玲
（江蘇南通大學圖書館主校區 江蘇南通 226006）
摘 要：對客戶關系管理理論在高校圖書館參考咨詢活動中應用的必要性和可行性進行了探討，重點提出了客戶關系管理理論在高
校圖書館參考咨詢服務中的具體應用。
關鍵詞：客戶關系管理 高校圖書館 參考咨詢 咨詢用戶
中圖分類號：G 2 5 1 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X(2008)03(a)-0254-01
客戶關系管理（Customer Relationship
Management 簡稱CRM）是一種“以客戶
為中心”的經營理念，強調在經營管理中提升
客戶地位，并以“建立客戶檔案、吸引客戶、
留住客戶、升級客戶”為原則，以增進企業與
客戶的關系，實現更優質、更快捷、更富有個
性化的服務，從而達到更有效的客戶溝通和
最大化的客戶滿意度，最終實現企業和客戶
的雙贏。
高校圖書館參考咨詢服務就是借助現代
信息技術和網絡傳播手段將源于傳統文獻的
個性化服務進一步發揚光大，針對不同的用
戶提供不同的信息內容,，實現對校園用戶群
體知識需求的整體保障，推動大學的知識創
新與發展。那么，我們可否將客戶關系管理引
入到高校圖書館的參考咨詢中，以便更好地
提高服務水平和效率呢？
1 客戶關系管理理論在參考咨詢活動中應
用的可行性
1.1 二者指導思想相同：
高校圖書館參考咨詢服務的理念是“讀
者第一，服務至上”、“以用戶為中心”，這與
客戶關系管理的基本思想是一致的。
1.2 二者的最終目的相同：
客戶關系管理的最終目的是提高客戶的
滿意度和忠誠度，實現企業的贏利，圖書館的
最終目的是提高服務質量，和用戶建立起穩
定、長期的相互信任的關系，樹立其良好的形
象，實現最大辦學效益，其目的也是基本一致
的。
1.3 服務方式具有相似性：
客戶關系理論要求一對一服務，這符合
圖書館進行個性化服務的要求，圖書館個性
化信息服務需要對用戶進行研究，包括對用
戶進行分析、跟用戶進行交流、對用戶進行培
訓等等，兩者的內容有其相似性。
2 CRM理論在參考咨詢活動中的實施
參考咨詢活動中實施C R M 理論，具體
要做好以下幾個方面的工作：
2.1 做好讀者信息的收集，即建立讀者主文
件
高校圖書館參考咨詢服務對象主要是本
校師生員工，服務范圍主要局限于校園內，讀
者有一定的層次性。同時，也有著相對方便、
全面獲取讀者信息的渠道。
讀者信息收集一般包括三方面內容：第
一是讀者原始記錄。包括：讀者姓名、地址、
郵政編碼、聯系電話、部門名稱、專業、本人
學歷等。第二是統計分析資料。這是咨詢部門
通過對讀者調查分析后形成的第二手資料，
包括讀者對咨詢活動的態度和評價、存在的
問題、磨擦、特殊需求等；第三是咨詢投入記
錄。指咨詢部門與讀者進行聯系的時間、方
式、特殊服務和活動（比如講座、展覽）的記
錄，是為爭取和保持讀者所做的其他努力。
2.2 分析讀者，對讀者長期動態管理
參考咨詢引入客戶關系管理就是要挽留
讀者，所有業務流程和功能都要圍繞讀者的
需求。高校圖書館的讀者有幾種情況:一是根
本不知道有參考咨詢部門；二是知道有這個
部門，但是不知道有什么服務；三是有備而來
的，專門來咨詢想要的東西。在圖書館目前的
管理系統中,對前兩種讀者沒有進行管理,有
的是被拒之門外；后一種讀者的辦證情況和
借閱的信息也根本沒有被利用。要吸引讀者，
就要收集各種來館讀者的信息,并利用這些數
據分析讀者不來館的原因以及經常來館讀者
的文化層次和咨詢頻率。對高校館來說，不同
年級的學生本專業課程設置與借閱其它學科
的文獻交叉概率是多少；同年級的學生,本專
業課程設置與借閱本專業文獻的續借和預約
概率是多少。教師從事本課程講授時的文獻
借閱情況，預測學生可能參考的文獻是否滿
足需求；教師是否已經獲得最新的文獻補充
到講義中；教師的項目申報和項目研究中的
文獻借閱情況，文獻的借閱期限與參考價值
的關系以及可能提供的幫助等等。對讀者進
行長期動態的管理，真正實現“讀者第一”的
服務宗旨。
2.3 重組業務流程
客戶關系管理的實施要求高校圖書館咨
詢部門完成“以館員為中心”到“以用戶為中
心”的轉變，這種轉變必然是以圖書館業務流
程重組為基礎，以用戶需求為基本驅動因素，
業務重組可從3 個方面進：第一，再造圖書館
人的思想觀念，確立以用戶需求為導向，以用
戶服務流程為重點，以提高工作效率為目的
的思想。第二，重組圖書館的組織機構，在咨
詢部門創建一個由縱向業務部門和橫向跨部
門的協調小組，組成縱橫交錯的網絡型部門
組織。第三，重新設計咨詢工作流程，打破原
有的以文獻組織流程的線性服務體系，根據
信息資源流和用戶信息需求流兩個方向來組
織工作流程，利用現代化的手段來形成一種
網狀的、多節點的工作流程。
2.4 建立用戶調查和反饋機制
用戶調查和用戶反饋管理是咨詢用戶關
系管理的主要內容之一。高校圖書館咨詢服
務質量、服務效果如何，只有通過用戶調查和
反饋獲知，為此，圖書館要積極支持和鼓勵用
戶參與圖書館的建設，創建以用戶為主導的
服務質量評價機制，通過用戶調查和反饋機
制，圖書館將不斷修正與調整工作中不適應
用戶需求的地方，妥善處理好用戶抱怨,進一
步提升用戶滿意度。
2.4 開發有個性化的產品
高校圖書館參考咨詢引入客戶關系管理
思想,其根本目的在于提高服務質量,擴大其
社會效益。而其服務質量的最終體現實體就
是信息產品。因此信息產品是否能與讀者的
個性化信息需求相匹配，解決讀者提出的問
題，是客戶管理思想在高校圖書館咨詢中應
用是否成功的關鍵。如何使產品個性化則對
參考咨詢人員提出了較高的要求，現代信息
技術雖然能對客戶信息進行追蹤、挖掘、自動
分析,但人工智能與人本身智能終究是有差距
的，因此參考咨詢人員應在客戶關系管理系
統提供的信息基礎之上，再進行深層次的理
解與分析, 根據用戶的需求,進行跟蹤服務,
開發出綜述、述評、總結、報告等三次文獻信
息產品,為用戶提供高質量的信息產品。
2.5 實行學科館員負責制
固定由館員向負責的學科或院系發送圖
書館服務項目、征訂建議表，圖書館新到書刊
信息、新開通的數據庫等等。
在信息經濟下，高校圖書館參考咨詢引
進客戶關系管理這種新的管理思想有著重要
的現實意義，但是其在圖書館的完全應用將
是一個漫長的過程, 在實施中需要圖書館高
層管理者予以大力支持，尤其需要館員樹立
以用戶為中心的意識, 并且落到實處，實現
“以館員為中心”到“以用戶為中心”的轉變，
從而使用高校參考咨詢活動更上一個臺階。
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強力推薦：
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天柏客戶關系管理系統（CRM）是一款集專業性、實用性、易用性為一體的純B/S架構的CRM系統，它基于以客戶為中心的協同管理思想和營銷理念，圍繞客戶生命周期的整個過程，針對不同價值的客戶實施以客戶滿意為目標的營銷策略，通過企業級協同，有效的“發現、保持和留住客戶”，從而達到留住客戶、提高銷售，實現企業利潤最大化的目的。通過對客戶進行7P的深入分析，即客戶概況分析(Profiling)、客戶忠誠度分析(Persistency)、客戶利潤分析(Profitability)、客戶性能分析(Performance)、客戶未來分析(Prospecting)、客戶產品分析(Product)、客戶促銷分析(Promotion)以及改善與管理企業銷售、營銷、客戶服務和支持等與客戶關系有關的業務流程并提高各個環節的自動化程度，從而幫助企業達到縮短銷售周期、降低銷售成本、擴大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多市場份額、尋求新的市場機會和銷售渠道，最終從根本上提升企業的核心競爭力，使得企業在當前激烈的競爭環境中立于不敗之地。
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