CRM系統(tǒng):通訊專網(wǎng)客戶關(guān)系管理的重要性
4. 2. 2 客戶市場(chǎng)推廣分析
利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠策略的仿真,根據(jù)
數(shù)據(jù)挖掘模型進(jìn)行模擬計(jì)費(fèi)和模擬出賬,其仿真結(jié)
果可以揭示優(yōu)惠策略中存在的問(wèn)題,并進(jìn)行相應(yīng)的
調(diào)整優(yōu)化,以達(dá)到優(yōu)惠促銷活動(dòng)的收益最大化。
4. 2. 3 客戶欠費(fèi)分析和動(dòng)態(tài)防欺詐
通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘,總結(jié)各種騙費(fèi)、欠費(fèi)行為的內(nèi)在
規(guī)律,并建立一套欺詐和欠費(fèi)行為的規(guī)則庫(kù)。當(dāng)客
戶的話費(fèi)行為與該庫(kù)中規(guī)則吻合時(shí),系統(tǒng)可以提示
運(yùn)營(yíng)商相關(guān)部門采取措施,從而降低損失風(fēng)險(xiǎn)。
4. 2. 4 客戶流失分析
根據(jù)已有的客戶流失數(shù)據(jù),建立客戶屬性、服務(wù)
屬性、客戶消費(fèi)情況等數(shù)據(jù)與客戶流失概率相關(guān)聯(lián)
的數(shù)學(xué)模型,找出這些數(shù)據(jù)之間的關(guān)系,并給出明確
的數(shù)學(xué)公式。然后根據(jù)此模型來(lái)監(jiān)控客戶流失的可
能性,如果客戶流失的可能性過(guò)高,則通過(guò)促銷等手
段來(lái)提高客戶忠誠(chéng)度,防止客戶流失的發(fā)生。這就
徹底改變了以往電信運(yùn)營(yíng)商在成功獲得客戶以后無(wú)
法監(jiān)控客戶流失、無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷的狀況。
綜上所述CRM 不僅作為傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)與服務(wù)手段
的延伸,更要針對(duì)客戶的消費(fèi)心理、價(jià)值取向與消費(fèi)
行為,在客戶服務(wù)、計(jì)費(fèi)帳務(wù)的基礎(chǔ)上,使用決策支
持系統(tǒng)(DSS) ,引入CRM 的聯(lián)機(jī)分析和挖掘功能,
為客戶提供多層次、個(gè)性化和多樣化的服務(wù)以維持
現(xiàn)有客戶、發(fā)展?jié)撛诳蛻?提高其整體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效
益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
5 客戶關(guān)系管理為通訊專網(wǎng)帶來(lái)的成效
5. 1 樹(shù)立通訊專網(wǎng)的企業(yè)形象和品牌形象
作為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段,客戶關(guān)
系管理(CRM) 在國(guó)內(nèi)的興起,讓通訊專網(wǎng)看到了新
的希望。作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素,即如何
通過(guò)提高客戶的滿意度及忠誠(chéng)度、提升客戶價(jià)值、擴(kuò)
大自身的收入及利潤(rùn)等問(wèn)題,前所未有地成為各電
信運(yùn)營(yíng)商的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。近一段時(shí)間各大運(yùn)營(yíng)商
對(duì)關(guān)鍵大客戶的爭(zhēng)奪就可以充分說(shuō)明這一點(diǎn)。可以
說(shuō),對(duì)客戶的爭(zhēng)奪,已經(jīng)成為當(dāng)前各電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)
的焦點(diǎn)。通訊專網(wǎng)必須通過(guò)大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略,強(qiáng)
化“用戶至上、用心服務(wù)”的理念,建立以用戶為中心
的客戶關(guān)系管理和服務(wù)體系,從而能樹(shù)立起通訊專
網(wǎng)良好的企業(yè)形象和品牌形象。
5. 2 提高通訊專網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力
通過(guò)CRM 能夠有效地挖掘、開(kāi)發(fā)、增進(jìn)與目標(biāo)
客戶群之間的關(guān)系,最大限度地挖掘客戶價(jià)值、提高
公司的利潤(rùn)并且使股東權(quán)益最大化,從本質(zhì)上看,
CRM 是利用信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略。
CRM 技術(shù)的應(yīng)用應(yīng)該旨在幫助通訊專網(wǎng)樹(shù)立
以“客戶為中心”的戰(zhàn)略思想,實(shí)現(xiàn)從以生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)為
主向以客戶服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變。實(shí)際上,實(shí)施CRM
的過(guò)程就是通訊專網(wǎng)在管理思想、服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)
流程等各方面綜合轉(zhuǎn)變的過(guò)程。在經(jīng)營(yíng)思想上,通
訊專網(wǎng)的重點(diǎn)將不再是盲目擴(kuò)張,而是分析有價(jià)值
客戶的需求,及時(shí)推出有針對(duì)性的服務(wù),然后通過(guò)高
滿意度的服務(wù)來(lái)維持客戶,尤其是一些可以帶來(lái)高
回報(bào)的大客戶。員工的服務(wù)意識(shí)也將通過(guò)CRM 的
實(shí)施發(fā)生質(zhì)的飛躍,各部門將樹(shù)立起協(xié)同工作、共同
服務(wù)客戶的理念。在流程上,通過(guò)簡(jiǎn)捷、高效的業(yè)務(wù)
流程優(yōu)化,提高通訊專網(wǎng)的內(nèi)部工作效率和外部客
戶滿意度。
事實(shí)上,從國(guó)外很多電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)施CRM 的
前后狀況來(lái)看,實(shí)施CRM 的過(guò)程就是通訊專網(wǎng)核
心競(jìng)爭(zhēng)力得到提升、走向集約化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。
5. 3 提高客戶的忠誠(chéng)度、滿意度;發(fā)揮員工優(yōu)勢(shì)
5. 3. 1 對(duì)外
留住客戶、挖掘客戶的潛在價(jià)值,提高客戶的忠
誠(chéng)度、滿意度等,為客戶提供個(gè)性化的服務(wù),最大限
度地實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值,而使企業(yè)和客戶實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
按照用戶的需求建立OLAP 多維分析應(yīng)用,從時(shí)
間、地域、業(yè)務(wù)類型、客戶、話費(fèi)、話務(wù)量等多維視圖、
報(bào)表來(lái)靈活展現(xiàn)通訊專網(wǎng)企業(yè)的數(shù)據(jù),從詳細(xì)的底
層信息到會(huì)聚信息,幫助通訊專網(wǎng)企業(yè)管理者多角
度了解業(yè)務(wù)開(kāi)展情況、客戶情況;企業(yè)從中獲得了利
潤(rùn)和效率;客戶享受到“上帝”般的個(gè)性化服務(wù)。
5. 3. 2 對(duì)內(nèi)
CRM 系統(tǒng)的建設(shè),可以使企業(yè)真正掌握員工的
特點(diǎn)、了解員工的特長(zhǎng)和業(yè)績(jī),從而為員工制定出適
合其特點(diǎn)的工作,消除工作阻力,實(shí)現(xiàn)“無(wú)摩擦”經(jīng)
營(yíng),最大限度地發(fā)揮員工的工作熱情。
5. 4 被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)的通訊專網(wǎng)客戶服務(wù)基本是一種被動(dòng)服
務(wù),是等待用戶到營(yíng)業(yè)柜臺(tái)來(lái)辦理業(yè)務(wù),是等待用戶
打電話到呼叫中心。而新型的客戶服務(wù)系統(tǒng)則要求
通訊專網(wǎng)進(jìn)行主動(dòng)的服務(wù),派業(yè)務(wù)代表主動(dòng)上門服
務(wù),在用戶現(xiàn)場(chǎng)就可以通過(guò)VPN 訪問(wèn)客服系統(tǒng)進(jìn)
行業(yè)務(wù)辦理,發(fā)展新客戶;通過(guò)呼叫中心主動(dòng)呼出,
進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,進(jìn)行滿意度調(diào)查;通過(guò)呼叫中心實(shí)現(xiàn)
搭車銷售(Cross Selling) ,即根據(jù)用戶的來(lái)電和歷史
資料,通過(guò)電話向用戶推銷電信新產(chǎn)品。
6 結(jié)束語(yǔ)
通訊專網(wǎng)實(shí)施CRM 系統(tǒng),首先解決的問(wèn)題是
信息整合問(wèn)題,將分散在通訊專網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部、外部的
各種數(shù)據(jù)源進(jìn)行抽取、清理并集成到主題導(dǎo)向的中
央數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)(建立唯一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)或建立多個(gè)
面向應(yīng)用的數(shù)據(jù)集市) ;信息共享是CRM 系統(tǒng)的一
大特點(diǎn),將各個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)整合到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中,為企
業(yè)建立一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái),使企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正意義
上的信息共享。從而提高了企業(yè)和員工的效率。
“一站式服務(wù)”、“足不出戶,享受服務(wù)”等經(jīng)營(yíng)理
念的提出,已經(jīng)為通訊專網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)了豐厚的市場(chǎng)
價(jià)值,而這些經(jīng)營(yíng)理念又體現(xiàn)了CRM 的經(jīng)營(yíng)思想。
我相信CRM 系統(tǒng)的實(shí)施將為通訊專網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展
提供更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和客戶價(jià)值,CRM 系統(tǒng)的建設(shè)
將為通訊專網(wǎng)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中插上騰飛的翅膀⋯⋯。
參考文獻(xiàn):
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[3 ]哈維·湯普森. 誰(shuí)偷走了我的客戶[M] . 北京:京華出版
社,2004
(責(zé)任編輯:王 巍)
強(qiáng)力推薦：
天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）是一款集專業(yè)性、實(shí)用性、易用性為一體的純B/S架構(gòu)的CRM系統(tǒng)，它基于以客戶為中心的協(xié)同管理思想和營(yíng)銷理念，圍繞客戶生命周期的整個(gè)過(guò)程，針對(duì)不同價(jià)值的客戶實(shí)施以客戶滿意為目標(biāo)的營(yíng)銷策略，通過(guò)企業(yè)級(jí)協(xié)同，有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶”，從而達(dá)到留住客戶、提高銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目的。通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行7P的深入分析，即客戶概況分析(Profiling)、客戶忠誠(chéng)度分析(Persistency)、客戶利潤(rùn)分析(Profitability)、客戶性能分析(Performance)、客戶未來(lái)分析(Prospecting)、客戶產(chǎn)品分析(Product)、客戶促銷分析(Promotion)以及改善與管理企業(yè)銷售、營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個(gè)環(huán)節(jié)的自動(dòng)化程度，從而幫助企業(yè)達(dá)到縮短銷售周期、降低銷售成本、擴(kuò)大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多市場(chǎng)份額、尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。