教育培訓機構招生秘訣、絕招
一個游客在山林中漫步，看到一個伐木工人在用一把曾經(jīng)很鈍的斧子砍樹。他汗流浹背，但是收效甚微。游客說：“你為什么不把斧子磨快了再砍樹呢?”伐木工人頭也不回地說：“謝謝，可是真實沒有時間，我還要砍樹呢!”在這個競爭猛烈的時期，勤奮固然很重要，方法才是成功的基石。在這個“成王敗寇”的世界里特別如此。
銷售是藝術，更是一種境地，銷售高手既非俊男靚女，也非能言善道，他們寶貴的財富是：“具有成功的方法。“理性、悟性、理性;膽識、見識、學識”——銷售仿佛做人。銷售的競技是人格的比拼，是做人技巧的競賽。任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開端的。人之所以能，是置信能。2、自信——除非自己有自信，否則休想帶給別人自自信心;3、悲觀——心里健全的尺度是四處能看到光明的天性，將負面的心情整理打包，丟進渣滓桶里;4、擅長換位思索——能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不用為自己的出路擔憂。1、熱情——沒有什么有象熱情這樣具有傳染性，它是真誠的精髓，能夠感動頑石;2、良好的個人形象——具有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，布置衣裝筆直和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆直的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只需少數(shù)以致沒有跟隨者。1、專業(yè)學問——產(chǎn)品、技術、多行業(yè)處置方案與細致案例、行業(yè)歷史與展開趨向的理解，以上的一切一五一十;2、奉獻肉體——自身所表現(xiàn)出的全身心投入的態(tài)度是客戶最良好的心里保證。一個具有奉獻肉體的人永遠是讓人肅然起敬的人。1、鍥而不舍——成功的原理：被客戶拒絕一次，10個銷售代表有5個會就此放棄;被拒絕第二次，5個人中會有2個疾速消逝;被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時你曾經(jīng)沒有競爭對手;2、不打無準備的戰(zhàn)——“臺上三分鐘，臺下十年功”。將事前的憂慮，換為事前的思索和計劃。昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾個小時的省事;3、樹立完好的客戶檔案——沒有一個人的頭腦真正具備計算機的存儲才干，完好的客戶檔案會使你具有客戶的全息圖像;4、捕捉每一個亮點——擅長發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點，并虛心學習。很多招生主干都是從跑起步的。這個跑就是跑關系、跑朋友、就象一個業(yè)務員在做采購，一方面能廣交朋友，積聚資本，為事業(yè)做好肉體和物質準備。另一方面能鍛煉自己的才干。不管是為學校還是為自己，招生都是一個最重要的內(nèi)容之一。在往常的時期里不缺學校，而是生源，要招來學生，還要把學生采購進來，需求采購。采購是營銷的中心部分。假設學會了做采購就是學會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，無妨先從做采購做起。推的是學校的優(yōu)勢，銷的是你把學生如何招到學校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。那么，如何做一個成功的招生主干呢。需求一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生才干也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。◆熟習自己學校開設專業(yè)的特性。優(yōu)點、缺陷、費用、技術、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。特別在學生家長面前要留意顯現(xiàn)對學校各專業(yè)非常熟習。◆熟習自己所宣傳的客戶(招生代理)、學生及家長。這些客戶、學生要中止分類，哪些是中心客戶、學生，哪些是非中心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分紅幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的戰(zhàn)略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和肉體是不一樣的。◆熟習招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和學生的天文分布如何，招生市場的短期展開趨向(未來2-3年的展開趨向)。◆招生過程就是采購自己引見自己，采購自己比招生更重要，由于你代表的是學校的形象。◆任何時分任何地點都要言行分歧，就是給客戶、學生及家長自自信心的保證◆學生家長不只僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能學到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的效勞肉體和效勞態(tài)度很重要。◆從肢體動作和言語速度上配合客戶、學生的言語和動作 。◆要作好計劃布置，先作好計劃，才干進步時間的應用效率，進步招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學生的特性作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程布置，未來幾天對客戶和學生的布置，要準備哪些材料，怎樣開掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的招生目的。必要時要制定招生進度表，招生進度表普通有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務目的，一個是理論完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表中止分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的緣由是什么，是任務制定不合理還是外來要素干擾構成的。是客觀緣由還是客觀緣由。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力構成的，要經(jīng)過這種方式的分析，提出改進的辦法。◆作好每日招生日記，理想的記載是隨時可以查詢每個生源記載的細致情況，作好客戶、家長訪問記載，隨時控制客戶、生源的動態(tài)。作好記載，不時中止分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。◆研討客戶、學生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研討心理學的書)，一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和鄉(xiāng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么中央。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。◆學會采購的技巧，采購不是強迫的向客戶、家長采購，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時分注重你的效勞肉體更甚于注重你的學校。在理想中，采購不是一次完成的，常常需求和客戶、學生及家長，特別是家長進行多次溝通，在溝通中，有的采購會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，對客戶，特別是短期客戶，有時固然暫時不成功，但只需搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需求。(那就是利益)。有的客戶理論上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才干有信息，有的需求與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理懇求，也要容忍和思索。◆要懂得老客戶的重要性。堅持老客戶在招生的本錢和效果上思索，要比尋覓一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你應用。◆采用什么樣的招生方式，電話招生?網(wǎng)上招生?上門招生?郵寄方式?電視廣告?經(jīng)過寄宣傳品招生?采用駐扎?拜托代理?采用什么樣的付款方式?以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特性和生源的情況選擇其中一種或某幾種。這里給大家推薦一種目前比較受中小型培訓機構歡迎的新型招生方式——測評招生，以在線測評作為招生的入口，同時以科學的階段性測評為教育導向，對學生學習情況進行跟蹤和定位。根據(jù)有關機構的統(tǒng)計，運用在線測評進行招生可以提高招生轉化率30%以上，同時降低招生成本70%。點擊 了解更多 詳細了解測評招生法。◆招生人員要有良好的心理素質，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開端的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋抵達目的。特別是要留意抑制惰性和抑制畏難心情。◆良好的形象呈如今學生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。特別是要留意給他們良好的第一印象。要有身手拉近與他們的心理和感情距離。◆當與客戶產(chǎn)生糾葛是如何處置也是一個難題。處置糾葛是一個很有藝術性的東西，這個東西往常也不好研討，糾葛產(chǎn)生的緣由不同，處置方法也不同。不同的糾葛類型要采用不同的方法，這個理論中不時探求。糾葛產(chǎn)生時，首先的準繩是自己不吃虧。但有的時分自己吃點小虧反而效果更佳。第二個準繩是不與客戶產(chǎn)生大的抵觸，力圖堅持關系，第三個準繩是處置糾葛要有技巧，這個技巧這里不做討論。(常見的糾葛如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人抵觸、對承諾不滿意、學校收費不合理、效勞不到位等等，這種糾葛以后可能方式千變?nèi)f化，關鍵還在于見機行事)◆平常要多留意向成功的招生人員討教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，閱歷和才干比理論更重要。◆有時要應用團隊的力氣，有時碰到自己無法處置的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要隨意求助，盡量自己處置。銷售是從被別人拒絕開端的。未遭拒絕的成功決不會耐久。忘掉失敗，不過要牢記失敗中的經(jīng)歷。事實上，獲得成功所付出的本錢是嘗試了九十九次的失敗。（來源：輔導圈）文章有刪改
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