互聯網+教育：在線教育五種商業模式

自2012年網易云課堂創立，2014年騰訊課堂創立。

持續增量的在線教育市場一直處于火爆模式，市場持續燒錢達五年之久。

這期間，有傳統教育順應時勢與互聯網結合，也有互聯網巨頭布局在線教育想要分一杯羹，演化出了多種不同形式的在線教育商業模式。

一、B2C商業模式

Business to Consumer，商家直接面向用戶銷售產品和服務的商業模式。

目前市面上大多數在線教育企業都屬于B2C模式，如猿題庫、VIPABC、51Talk等。B2C的授課場景形式也在不斷的演變，從錄播課程到直播&錄播，從大班課到1對1&混合類，掌握消費者心理，充分滿足消費者需求。

B2C業務模式在所有模式中被證實能夠掙到錢的，這也是為什么滬江、VIPABC可以拿到大額的融資的原因。

1. 模式特點

B2C模式的在線教育公司，由于擔任教育自營主體的角色，一般以相對垂直的教育領域為主要課程產品，如語言培訓，職業培訓，技能培訓等。解決了在線教育標準化的問題，課程一般令人放心。

目前除了部分早期混合B2C模式的頭部在線教育公司，想要純粹的依靠傳統錄播課程的B2C教育公司不論從產品特征或是收入規模都沒有哪家特別出彩。

眾所周知，高質量的課程內容往往成本高、周期長、效果慢，令人望而生畏。

錄播課程最大的特點就是可以重復觀看，理論上越來越多的用戶觀看就能夠實現費用攤平，邊際成本越來越低。典型的如樂學高考、超級課堂在前期不惜巨資投入，確保課程質量，一定程度能夠減少線下教室搬到線上體驗較差的影響。

非常遺憾的是：由于部分人群版權意識薄弱，辛苦產出的互聯網數字化內容作品輕易被快速復制和二次傳播，嚴重損害原創內容輸出者的正當權益。不過近期，《6000多首歌曲下架》新聞通知，讓我相信我國版權保護的環境必將越來越好。

2. 模式案例

（1）B2C需求端的破局 – 伴讀式“輕課”

案例：長投學堂

2018年9月，在線理財教育機構長投學堂獲 1 億元 A 輪融資。本輪融資由涌鏵投資和成為資本聯合領投，安可資本擔任本輪融資獨家財務顧問。

長投學堂的也是筆者非常關注的一種模式。

筆名水湄物語的聯合開創人及COO黃艷，早期在豆瓣女性理財小組寫了一個系列的理財科普，隨后又分享了關于情感、職業等主題系列。出版社相中水湄在豆瓣上日志，打印成稿成為了水湄的暢銷書——《30歲前每一天》。

2010年水湄與先生小熊聯手創辦線上課堂“長投學堂”，用“輕課程”撬動小白理財人群。2015 年，團隊推出了入門級的理財課程產品“14天小白理財訓練營”，定價為 9 元。

與其他過往服務高凈值高頻交易的理財社區相比，長投學堂面向的更多的是年輕人切入的是小白理財人群。據其提供的數據，長投的學員用戶群中35 歲以下占到了 80%，其中有 15% 為大學生。

內容設置上，價值9元的小白理財訓練營涵蓋了“何謂理財、投資”、“資產配置”、“保險，基金、股票基礎入門”等內容，雖然這些內容大部分都可以在網上查詢到，但是打包整理好的內容并由過往學員擔當“班主任“提供陪伴式的服務是世面上不多見的。目前階段，據其團隊提供的數據平臺學員完課率在80%。

從個人IP到品牌IP，夫妻店悶聲發大財。( ha.我好喜歡小熊的毒蛇 )

（2）B2C從教學端的破局 – 互聯網地域架空

案例：51Talk

51Talk以B2C模式切入非應試語言培訓市場，在海量試聽課程用戶中篩選出小部分付費用戶，典型的互聯網思維 ——“得屌絲者得天下”。

1對1模式的師資問題，51Talk直接從地域架構這個點解決，在全世界篩選最具有性價比的外教資源——菲教。

利用在線教育平臺，對接菲律賓的廉價教育資源，在成本壓縮后，將價格降低到原先的1/5，迅速低價快速擴大市場份額。這種通過互聯網打破地域限制的1對1模式目前炙手可熱。低薪水的純種外教與可觀的收費，簡直就是買家少花錢賣家多賺錢的典范。

 

• K12教育：中考和高考

• 職業教育：考證考級

• 公考培訓：公務員考試

 

剛需存在，市場依舊火熱。

 

B2C模式是目前在線教育公司運用最廣泛的一種商業模式。

 

 

二、C2C商業模式

 

Consumer to Consumer，用戶之間自己把東西放到平臺上去賣的商業模式。

 

C2C即平臺模式，通過和教育機構合作講師團隊入住平臺或者個人講師也可入駐的形式，向用戶提供直播或點播的教育服務。平臺本身并不生產課程，它屬于第三方為個人提供技術平臺，為用戶提供學習課程。

 

這也就是我們常說的淘寶模式，具有相當的王者之氣。我相信不少在線教育從業者都想做“教育界中的淘寶網”。

 

 

1. 模式特點

 

平臺模式本質是連接供需。

 

當在線教育的從業者通過平臺進行變現，收取平臺費用。類似淘寶，一面將自己的流量或者用戶轉賣給視頻或者直播的內容提供商，未來利用出售他們內容的分成來牟利。另一面因為內容或者提供商的吸引力，反哺平臺，為平臺吸引獲取更多的用戶和流量。

 

優勢十分明顯，平臺模式避開沉重的服務和內容，只需要在其中抽取一定費用。“要想過此路，留下買路財”，真的很“互聯網”。

 

參考電商領域，據2018Q1財報：只做平臺的阿里毛利率是48%，而垂直電商京東的毛利率僅為14.1%（這條數據摘自網絡）。

 

平臺輕資產，不負責產品供應，作為中介人只要解決信息匹配問題就可以了。在整個環節中，很多功能可能都需要由供應商完成。

 

平臺模式下，成本結構以固定成本為重，當搭建好平臺，隨著用戶數增加，成本將逐步下降。當平臺形成規模，達到壟斷地位，那么議價權一定掌握在平臺手里，實現利潤增長就是一件水到渠成的事情。

 

當然，平臺模式只要搭建好平臺架構，一本萬利也不是沒有代價。由于不是產品內容的輸出方，只是中間商，必然導致產品質量以及其他邊際的難以把控。

 

淘寶的假貨、滴滴的問題司機、Airbnb的照騙房。咱們舉例滴滴平臺，在經過第一輪整改(之前應該也有多次整改)，我相信滴滴應該是整個順風車行業中審核最為嚴格的，但是悲劇再次發生了。

 

從滴滴的角度看這個問題，根本原因在于滴滴作為平臺中間商沒有辦法每天face to face去接觸每一個司機。

 

無論滴滴如何整改管理條款，即便完全消除了所有假信息、犯罪人員等等不符合規范的地方。也無法阻止這兩個不是慣犯的司機突發不理解的作案。而傳統出租車公司，能夠更多的對司機頻繁接觸，在信息掌握上更加及時和準確，當然成本也會更加高昂。

 

平臺模式下，品控問題是幾乎無法解決的，品控把握可能更多依賴平臺的人工審核。

 

 

三、O2O模式

 

Online To Offline，即“線上到線下”。

 

早期團購是O2O概念的鼻祖，團購在線上獲得了大量流量，并將流量引入線下，此后逐漸興起了O2O的概念。

 

互聯網時代下，線下巨頭教育機構開始在線上開展網絡教育授課，或者原本在線上做教育的企業開始發展線下教育，打通線下和線上平臺。這種將線上和線下相結合的在線教育模式就是O2O模式。

 

這里，我們為在線教育的O2O就生產或負責教育內容做一層劃分，可以分為自營教育內容平臺和不經營內容平臺。下文將具體介紹以提供教育培訓信息為主，而不生產或不主要負責對外生產教學內容，并且相關學習活動是在線下進行的O2O服務平臺。

 

1. 模式特點

 

學習場景上，與其他在線教育平臺相比，O2O模式下主要是通過線上將用戶和流量引導到線下，學習場景放在線下進行，而其他在線平臺可以根據其業務特色一般是放在線上教學。

 

平臺作用上，教育O2O平臺更多的是將機構/教師信息集中起來，然后分發給用戶，能夠一定程度提升用戶篩選效率和選擇空間，并且為中小機構帶來流量。

 

O2O模式的相對簡單且理論收益高。這種模式下，拋開了其他在線教育那種“笨重“的錄播或直播視頻，無需開發相關配套產品。

 

O2O模式更多的是將用戶從線上進行引流，將其導流給自營業務或者是三方的面授機構，只要掌握用戶需求，吸引到用戶，收費相對較為容易，而且符合大眾傳統的消費習慣。

 

O2O模式下對運營和產品本身要求較高。產品需要匹配用戶需求，直擊用戶痛點，比如職業培訓、教育培訓，能夠給用戶帶來實際的效益。運營就是在成熟產品的基礎上，不斷拉新，需要大量流量。

 

 

四、B2B模式

 

B2B (Business to Business) 是指企業與企業建立的商業關系。

 

比如向企業、政府、學校、團體提供在線教育服務的都屬于B2B，像企業內訓、客戶培訓以及合作伙伴等。例如：目前我所處的某強二線城市，有很多類似樂高教育的教育機構和中小學合作開展機器人課堂等素質教育。

 

比如向企業、政府、學校、團體提供線內訓、客戶培訓服務的都屬于B2B，以及在麥當勞中只能買到可口可樂兩者的商業伙伴關系也屬于B2B。

 

1. 模式特點

 

TO B模式主要是B端三大需求：勝任力、技能類、考試資格類。

 

大部分TOB業務是為了解決勝任力和技能類需求。在各類組織中，人們習慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔，因此很多人被晉升到其不稱職的地位。

 

這樣的事情發生的相當的多，部隊中一名列兵可以是因為單兵作戰能力過硬成為優秀士兵。但是當上升到了排連級，個人的單兵戰力不是主要能力，更重要的是戰術才能。

 

再往上營團級，那得必備非常的“領導力“，通俗的說就是王霸之氣，身邊的小弟信服你。再往上就是師軍級……(扯遠了)這也就是我們常說的彼得原理。

 

對任何組織而言，一旦相當部分人員被推到其不稱職的級別，就會造成組織的人浮于事、效率低下，導致平庸者出人頭地，發展停滯。將一名職工晉升到一個無法很好發揮才能的崗位，不僅不是對本人的獎勵，反而使其無法很好發揮才能，也給組織帶來損失。

 

而解決勝任力問題就是很多B端企業需要解決的需求。

 

（1）降低需求企業成本

 

如果由企業自身勝任力培訓，需要自創一整套完整的流程。單單僅從費用開支概率就已經是一筆巨大的投入，而專業的對口的在線培訓企業就可以較好的解決這個問題。需求企業完全可以整合企業內部的培訓需求，統一向培訓企業進行采購，在獲得整套完整培訓的基礎上還能實現批量采購獲取折扣減少經費開支。

 

（2）擴大市場機會

 

企業通過與潛在的客戶建立網上商務關系，覆蓋原來難以通過傳統渠道覆蓋的市場，增加企業的市場機會。譬如網上推廣直銷，往往可以帶來部分來自于中小企業的新客戶，擴大了品牌知名度和市場份額。

 

行業規模問題一直也是B2B模式下在線教育難以進行突破的，市場更多的是受到社會大環境、國家政策、以及關鍵人的影響，發展業務更多的依賴BD去推動。

 

 

2. 模式案例

 

案例：某商學院

 

商業模式是在上層政府支持、針對殘疾人就業政策的指引、殘疾人培訓后就業的補貼（創業孵化基地的補貼）等，這些都是十三五全民奔小康、殘疾人就業短板，政府在不斷的出臺政策方面的紅利。

 

跟黨走，有飯吃，悶聲可以發大財。

上圖中殘聯方向也就是TO G端，其常年所屬的客戶是全國3000多家就業服務機構，這些就業服務機構全是事業單位，由政府統一采購服務的形式進行培訓，學員(殘疾人)無需掏錢。

企業方向，學院提供人力資源服務減免培訓，合格的殘疾人可以勝任企業的崗位，幫助企業減免殘疾人就業保障金，目前這也是企業的剛需。針對最底層殘疾人學員和才能，企業家的教育培訓、就業創業服務是C端。

 

這些年一些部委、各級政府、行業組織、各類企業都持續重視在線教育形式在人才隊伍建設當中的應用，不少人民團體和協會組織都在開展在線教育。

 

例如中國殘疾人遠程培訓網、中國保險網絡大學、中國證券業遠征、證券業協會遠程培訓系統等，這些單位在開展行業培訓過程當中也需要借助社會的一些優勢資源，讓受訓人員獲得高質量的繼續教育。

 

該模式下很多企業依托于高校優質課程資源(除普通大學外黨校團校也有)的MOOC在中國興起，在上圖的整體結構形態上也可視為B2B2C在線教育平臺的啟蒙。

 

由于該模式下，成功企業門檻較高，需要行業長時間打磨，整體模式依舊偏向線下服務，故不作太多討論。

 

 

五、B2B2C模式

 

通過和線下教育機構合作，并讓個人老師入駐到平臺的形式，向學習者提供課程資源。

 

相較于B2C商業機構對消費者的電子商務于C2C網上個體雙方交易的商城，B2B2C模式更像兩者之間的綜合。鏈接教育內容供需雙方，為教學過程各環節提供技術、功能和服務，并實現教育內容變現的互聯網第三方教育平臺。

 

 

1. 模式特點

 

與B2C模式相比，它們的共同點都是以實現在線教育和能力培訓為導向目標，教學場景都是線上教學。

 

不同點在于B2C往往是單個領域的直通車，比如在某證券教育平臺你學會了《大神炒股十八式》，完成第一式到第十八式這十八個階段，那你就能秒變炒股達人，但是B2B2C在線教育平臺擔任的更多的是教育載體，你不僅可以學會證券《大神炒股十八式》，還可以學會生活類《省吃儉用三十六計》，這也就是聚合類垂直領域。

 

 

在線教育中互聯網只是一種工具和媒介，本質依舊是教育。我們都知道學習是一個不可逆的過程，它不像其它的產品或許有很多重評判的標準，學習的結果往往是唯一的評判標準。

 

在未來，我相信課程方向供應的數量和質量一定會有更大的提升，基于人工智能和大數據去匹配每個個性化的學生。大量的數據積累，一定會形成質變反哺學習模型，而越來越完善的學習模型也會吸引越來越多的學生進行學習，從而再次累計更多數據，形成良性循環。

 

另一面，人工智能完全取代教師我認為是比較困難的，同時教師的角色也會變成更加多元化，不僅僅局限教授過程也可以更多的參與教務給你工作去做學習系統場景設計以及個性化輔導。